2023年7月17-18日，由汽配圈主辦、三頭六臂為生態(tài)大會(huì)總冠名、德爾科火花塞為金翼獎(jiǎng)總冠名的“2023（第七屆）汽配圈生態(tài)大會(huì)暨金翼獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典”隆重舉行！服務(wù)全產(chǎn)業(yè)，引導(dǎo)市場發(fā)展方向，探討行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場痛點(diǎn)，本次大會(huì)將是一場見證企業(yè)進(jìn)步、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，點(diǎn)燃激情，再次攜手出發(fā)的大會(huì)！

以下為Shopee中國汽摩配品類負(fù)責(zé)人陳香華女士的精彩演講內(nèi)容：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

我今天討論的是汽摩配跨境出臺(tái)，所有的內(nèi)容基于我們Shopee平臺(tái)上的洞察。大家都是比較有實(shí)力的企業(yè)，自己的產(chǎn)品力也比較強(qiáng)，在這樣一個(gè)背景下，如何才能把我們的產(chǎn)品通過跨境電商平臺(tái)推出到海外去。我的內(nèi)容會(huì)分為四個(gè)部分：前面兩個(gè)部分主要講我們要去到的市場有怎樣的機(jī)會(huì)，這些市場有怎樣的特色，宏觀上去解決一些視角問題。后兩個(gè)部分非常具體和落地，如果大家是通過跨境電商平臺(tái)出海的話，那電商平臺(tái)應(yīng)該怎么玩，它落地的時(shí)候，具象的是什么樣子的，給到大家一些感知，以及我們的跨境電商平臺(tái)正在通過什么樣的工具來讓大家出海這件事情更加的方便快捷。

亞馬遜和eBay都聊的歐美市場，歐美市場大家也非常的看好，從汽車的保有量和人均消費(fèi)額來講，歐美確實(shí)是一個(gè)好市場。這兩年大家熱度越來越高的是會(huì)去關(guān)注東南亞和拉美市場，包括剛剛浙江的汽摩配協(xié)會(huì)的會(huì)長也說，在大力的帶當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)去越南、印尼考察。我今天跟大家主要講一講東南亞和拉美又是怎樣的市場，這也是我們Shopee目前主攻的電商市場。

這兩個(gè)市場從電商的角度，它的電商增速其實(shí)排名在全球前三，Shopee也已經(jīng)進(jìn)到了十多個(gè)市場，覆蓋了超10億的人口。東南亞是大本營，也是從東南亞起家的，這里智能手機(jī)的使用率已經(jīng)接近100%了，并且很可觀的，人均使用手機(jī)時(shí)長達(dá)到4.5個(gè)小時(shí)。所以東南亞和拉美的電商為什么這么火，是因?yàn)檫@樣基礎(chǔ)的用戶消費(fèi)習(xí)慣，能給到大家電商滲透的趨勢(shì)是非常好的。東南亞目前的電商滲透率只有10%，是十幾年前的中國。

因?yàn)殡娚倘瞬疟容^近，現(xiàn)在越南的網(wǎng)紅直播，越南的MCN都成為了非常火熱的話題，我們有很多電商人才很快的轉(zhuǎn)移到東南亞。我們也會(huì)相信東南亞的電商滲透率，從現(xiàn)在零售額的10%，很快可能會(huì)到我們今天46%。預(yù)計(jì)2025年電商市場規(guī)模超2300億美元，而拉美也是Shopee重點(diǎn)投入的市場，巴西我們Shopee的月活已經(jīng)是TOP 2了。大家使用智能手機(jī)的習(xí)慣是更加依賴的，達(dá)到了5個(gè)小時(shí)，是全球之最，并且人均GDP也是8000美金。目前電商滲透率也只有10%，到2025年大概是2300億美元的電商份額。

我們的電商其實(shí)是一個(gè)交易的連接，它是一個(gè)橋梁，能夠幫助大家更快的出海。雖然你線下也做，線上會(huì)是你品牌宣傳的窗口。隨著線上的消費(fèi)習(xí)慣越來越濃厚，大家提前站好這一個(gè)城市，你很有利于你第二曲線的增長。不僅僅是我們電商進(jìn)入東南亞、拉美地區(qū)，我們也調(diào)查發(fā)現(xiàn)海外市場消費(fèi)者30%會(huì)首選中國的商品作為跨境網(wǎng)站的首選，東南亞和拉美也是目前中國最主要的兩大出口市場，所以從內(nèi)從外都是有比較好的土壤，大家對(duì)中國的商品接受度非常高，對(duì)中國商品的口碑也是在提高的。

國內(nèi)市場更卷，國外整個(gè)市場，包括我做電商，尤其是像Shopee，目前反映出來的汽摩配市場格局怎樣。我這里面加了一點(diǎn)摩托的市場，因?yàn)椴糠謻|南亞市場，像大家熟知的越南、菲律賓、印尼是以摩托為主的。之前很多賣家是做歐美起家的，汽車才是占汽摩配的大頭，所以這個(gè)數(shù)據(jù)也幾乎等同于汽車在平臺(tái)的格局。

整個(gè)汽車后市場電商規(guī)模是以年同比15%的增速去增長的，這個(gè)大家都已經(jīng)很清楚了，它增長非常好。我前段時(shí)間去溫州拜訪的時(shí)候，像鞋子、包包這兩年受到了很大的沖擊，價(jià)格卷起來了，但是汽摩配的商品生命周期很長，能夠一直持續(xù)的增長。Shopee的年同比增速其實(shí)是遠(yuǎn)超過15%的，近年來都是以超過30%以上的年同比在增長。我們主要覆蓋的市場像馬來、菲律賓、泰國、越南、巴西，這兩個(gè)市場相對(duì)競爭沒那么激烈。大家去做生意的時(shí)候，關(guān)注兩個(gè)方面：第一，這個(gè)市場足不足夠大，有沒有潛力?第二，他的競爭有沒有緩和一點(diǎn)，也就是比較容易拿到真實(shí)的結(jié)果。

Shopee進(jìn)東南亞比較早，菲律賓和馬來西亞，目前從汽摩配的角度是最大的市場，巴西、越南這些市場也是迎頭趕上的，我們?cè)谡军c(diǎn)的流量投入也是非常大，他們是比較有潛力增長的市場。我甚至?xí)ㄗh很多賣家會(huì)去入局這些高潛的市場，你是絕對(duì)藍(lán)海，平臺(tái)在幫你導(dǎo)流量的同時(shí)會(huì)起飛。

我們?cè)趺慈ザx市場，選擇賽道的觀察。

做電商到底是怎么一回事，前面兩位競品平臺(tái)的同事也分享了關(guān)于平臺(tái)上的汽摩配的趨勢(shì)，我這邊可能會(huì)非常落地，讓大家直接看到，如果說你在跨境電商平臺(tái)做汽摩配，他會(huì)經(jīng)歷怎樣一個(gè)周期，看完大家也就知道這里面大概有哪些痛點(diǎn)、癢點(diǎn)或者坑的地方，哪些是積極的地方。我們是把平臺(tái)上的商品分為大四類，滿足了不同的需求，裝飾、收納、配件工具、車載設(shè)備和清潔護(hù)理，解決不同的需求。那不同的品類會(huì)有自己適合經(jīng)營的特征，但歸根到底，不變的是以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合市場上競爭的格局去做產(chǎn)品的創(chuàng)新，從而去占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌鲇脩舻南M(fèi)心智。

汽摩配的裝飾、收納，重點(diǎn)的商品類型，大家作為車主可能是比較熟悉的，大家會(huì)去買收納盒和手機(jī)支架，這個(gè)手機(jī)支架就是我們一個(gè)品牌賣家，他在我們國內(nèi)做的非常大，很多人都買他們的手機(jī)支架、數(shù)據(jù)、充電線之類的，像綠聯(lián)、貝斯等品牌，都有通過Shopee去走到東南亞、拉美。貝斯他自己會(huì)有自己的線下銷售渠道，東南亞有很多的小b買家是直接來我們大陸采貨，實(shí)際上貝斯自己也開了官方旗艦店，他官方旗艦店賣的比這些分銷商的東西還要便宜，也不見得說他的官方旗艦店會(huì)賣的更好，有時(shí)候他運(yùn)營人員不注意，庫存不足夠了，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者甚至?xí)?倍正常的售價(jià)去買那些經(jīng)銷商手上的東西。像這些市場，因?yàn)槲覀儑鴥?nèi)的中國制造非常厲害，我們已經(jīng)司空見慣了很多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，很卷。其實(shí)在這些國家，因?yàn)樗麄兊闹圃鞓I(yè)沒有那么發(fā)達(dá)，反而是非常熱衷于我們這種高性價(jià)比的產(chǎn)品。

大家對(duì)電商上的東西會(huì)有刻板印象，比如是低價(jià)的，隨著線上化率的不斷提升，我們平臺(tái)上的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，他的消費(fèi)層次是拉開的，不僅僅是低價(jià)白牌的通用商品賣得很好，實(shí)際上有很多有特色的東西。舉兩個(gè)例子，這邊是我們的手機(jī)支架，其實(shí)這兩款手機(jī)支架都有很普通的基礎(chǔ)入門款，很多賣家開始卷價(jià)格，甚至已經(jīng)沒有利潤了。當(dāng)你去做一件微微的產(chǎn)品創(chuàng)新的時(shí)候，比如加了水鉆，做了卡通，這時(shí)候非常受消費(fèi)者的歡迎，而且你的利潤率會(huì)高很多。我們也有賣家及時(shí)了解到當(dāng)?shù)匦萝嚢l(fā)售的動(dòng)態(tài)，比亞迪也在出海，前年底在泰國發(fā)售了，我們國內(nèi)將賣“爛”的產(chǎn)品引到泰國，同樣他們當(dāng)年的交易額也是等增的趨勢(shì)。除了是去卷價(jià)格，做低價(jià)白牌，可以有更多的產(chǎn)品創(chuàng)新帶給這些供給相對(duì)貧瘠的市場。

今天來的企業(yè)家是以配件工具為自己的開門點(diǎn)，這一塊并不是說消費(fèi)者突然要什么我就買什么，我會(huì)有相對(duì)較長的產(chǎn)品周期。這一塊我們會(huì)建議各位賣家還是以各地市場的產(chǎn)品保有量做開發(fā)。平臺(tái)上賣得特別好的，特別是LED的燈泡、綠氫器、診斷儀，都賣得很好。中國品牌出海、中國企業(yè)出海，其實(shí)也是很有意思的事情。

我舉了一個(gè)廣州的賣家，做摩配的，他非常草根，也很有代表性。他是小工廠，做摩配改裝的器件，當(dāng)他進(jìn)入菲律賓和泰國市場的時(shí)候，他賣了這個(gè)車型的系列，因?yàn)槭潜容^高端的車系，很多都是從歐美二手再賣到東南亞市場。但是它上了VSTA系列的車型配件以后非常受歡迎，開了他全套的產(chǎn)品。他自己有一個(gè)小的LOGO，他沒有做任何額外的站外市場推廣，也沒有做任何線下的付費(fèi)營銷。可是當(dāng)?shù)豓STA車友圈的購買者、消費(fèi)者認(rèn)可他們家產(chǎn)品的豐富性，自發(fā)的把他們家的LOGO變成了貼紙，變成了鑰匙扣，可以說免費(fèi)的迎來了一波粉絲幫他們宣傳他們的改裝品牌。我覺得這兩個(gè)市場供給還是比較貧瘠的，可以說站在最開始能拿到一波紅利。

電子設(shè)備類的商品，全球大家的消費(fèi)趨勢(shì)都比較一致，非常熱衷于媒體化的消費(fèi)內(nèi)容，消費(fèi)者也是愿意花錢的，這是大致分布。我們可以觀察到線上平臺(tái)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，他不再滿足于原來簡單的單定、雙定產(chǎn)品，而是帶有更多MP5酷炫的彩燈產(chǎn)品。像菲律賓，人均GDP才2500美金，可是越來越多的汽車車主去買安卓機(jī)，買安卓11、安卓12，大家很愿意在這一塊去投入的。

最后清潔護(hù)理類的產(chǎn)品，這一塊里面有非常多的東西，我們做電商平臺(tái)的，很多東西不會(huì)講的那么細(xì)，不然汽車?yán)锩鍿KU有幾萬種，講不完了。像清洗打蠟，像抹布這種東西已經(jīng)很卷了，像有一些門檻的車載吸塵器、玻璃去油的薄膜，還有拋光機(jī)，起步價(jià)70美金，我們有一些賣家直接把自己的品搬到了平臺(tái)上，他就能夠賣得很好，自然增長，因?yàn)槿惫┙o嘛。這個(gè)品的特性，因?yàn)樗窍钠罚囍魇菑?qiáng)需求的，所以他們?cè)诖蟠倨陂g借助平臺(tái)的活動(dòng)就能夠有非常好的爆發(fā)，有30%的訂單都是來自活動(dòng)營銷，甚至都不需要去投一些搜索關(guān)鍵詞的廣告。

營銷活動(dòng)是電商平臺(tái)比較有特色的東西，Shopee也是把這一塊玩的非常的熟，甚至比國內(nèi)的一些電商更豐富。其實(shí)并不是大家想象的只有一些低價(jià)的東西才能在活動(dòng)期間賣得好，從交易額的角度來看，像配件工具里面的易損件，平時(shí)賣得很好，到大促的時(shí)候它賣的更好，因?yàn)槊恳淮未蟠俣际瞧脚_(tái)站內(nèi)站外的引流，一次次交易的高峰。這時(shí)候賣家拿商品出來，平臺(tái)幫忙做流量，做用戶的教育，我們反而是這個(gè)交易額能夠一波波的持續(xù)往上走。如果聰明一點(diǎn)的企業(yè)，其實(shí)都是會(huì)抓住這個(gè)流量增長的窗口期去拿廣告通過做1+1>2的引流效果。

平臺(tái)又是怎樣幫助各位出海的，有哪些工具?

首先我給大家看一張圖，新賣家大致的成長路徑，大概要花多久時(shí)間我可以把一個(gè)店開好，我可以進(jìn)入東南亞或者拉美市場。我建議大家1到3月是起步階段，這時(shí)候跟所有的電商平臺(tái)一樣，會(huì)有一些基礎(chǔ)的規(guī)則你要去熟悉，小白入門的階段。當(dāng)你清楚了怎么去上屏以后，4到6個(gè)月的時(shí)候，你會(huì)對(duì)后臺(tái)的很多東西更加熟悉，現(xiàn)在是數(shù)字化時(shí)代，電商平臺(tái)后臺(tái)的數(shù)字化工具其實(shí)是很豐富的，大部分的企業(yè)家都是用廣告做一個(gè)工具，然后配合著去測(cè)品，通過廣告把我們的品推出去以后，當(dāng)天后臺(tái)點(diǎn)了哪些關(guān)鍵詞，大家喜歡什么樣的產(chǎn)品，競品什么樣的東西賣得好，能夠幫助大家很好的了解，我賣潤滑油的，我賣火花塞的，線上大家交易的火花塞有什么樣的特性，跟我有什么差別。精細(xì)化的測(cè)品以后，你前6個(gè)月都是踏實(shí)做的話，你6個(gè)月開始就已經(jīng)在這個(gè)平臺(tái)上有非常清晰的運(yùn)營思路了，后面不斷的把事情重復(fù)做的過程。如果你的產(chǎn)品力過關(guān)的話，其實(shí)交易額都是直線增長。

平臺(tái)在幫助大家去打通所有的出海問題，大家出海的時(shí)候，特別多的一些難題，包括前面咨詢顧問也分享了一些。平臺(tái)就會(huì)幫大家，不需要一對(duì)一的去做這些事情，其實(shí)平臺(tái)已經(jīng)幫大家構(gòu)建出了一站式的跨境出臺(tái)的平臺(tái)，會(huì)幫大家解決物流的問題、營銷的問題，還有一系列商品運(yùn)營庫存管理的問題。

首先是物流履約，Shopee在拉美和東南亞，我們大部分市場都是有自己的官方倉的，你只要把東西送到官方倉，通過海運(yùn)和空運(yùn)，送到這些倉庫以后，不僅僅是能夠快速的提升到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)效，而且物流成本也是省很多的。

我們目前在所有的市場基本上都開放了三方倉，你可以不選擇官方倉，可以選擇你們當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽鼍€下的銷售，也可以做線上的銷售，甚至是賣多個(gè)市場，這些都是非常方便和寬容的。

如果一開始只是想嘗試了解一下海外市場，并不想大范圍的去備貨，一定要先交這么多學(xué)費(fèi)的話，也可以先嘗試一下，直接通過Shopee自己的官方物流走空運(yùn)去到海外的市場。你只要在大陸把貨發(fā)到六大轉(zhuǎn)運(yùn)倉，后面的干線運(yùn)輸、尾程派送都是由平臺(tái)幫你解決，空運(yùn)的物流費(fèi)用會(huì)高一下，沒法一下子把你的成本售價(jià)壓下去。

營銷不需要自己去找臉書和谷歌了，我們針對(duì)消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化全鏈路都是有適配的工具來供大家選擇的，如果你是要做站外的推廣，那我們有直接的CPAS公司，一鍵把你的品牌推到臉書上。我們有站內(nèi)的聯(lián)盟營銷，你可以理解為一種達(dá)人帶貨，我們簽了很多美妝達(dá)人、穿搭達(dá)人，包括我們汽摩配相關(guān)的改裝達(dá)人、汽摩配維修的專業(yè)人員，其實(shí)都是我們平臺(tái)的KOL，他會(huì)幫你直接去做分銷，而且是CPS結(jié)算的。現(xiàn)在國內(nèi)也玩的比較火的直播，Shopee直播也是做的很火熱的。站內(nèi)直接去做訂單轉(zhuǎn)化的也會(huì)有Shopee內(nèi)部的搜索詞廣告、關(guān)聯(lián)廣告，包括你店鋪要去設(shè)置的優(yōu)惠券加加購，一系列的營銷工具，幫你把消費(fèi)者的全生命周期給維護(hù)起來。

全年12個(gè)月，每個(gè)月都有活動(dòng)，我們每個(gè)雙日都有活動(dòng)。為什么要做活動(dòng)?其實(shí)做活動(dòng)平臺(tái)也很累，我們工作人員也很累，每一次活動(dòng)都是一個(gè)內(nèi)容，能夠給大家一次機(jī)會(huì)跟我們消費(fèi)者做更深度的連接。所以，我們的活動(dòng)特別多，尤其是下半年，力度會(huì)比之前大，聲量也會(huì)比之前高。我們還會(huì)有各個(gè)市場的特色活動(dòng)，比如摘月，馬來4月，相當(dāng)于馬來人過年，他們消費(fèi)能力非常高，會(huì)買很多平時(shí)都舍不得買的東西，這也是幫助各位企業(yè)直接進(jìn)入到當(dāng)?shù)厥袌觯苯尤テヅ洚?dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者的需求。

簡單談一下運(yùn)營管理，剛才說我們有十幾個(gè)市場，是不是每一個(gè)市場都要做店鋪，我們是有整合的。我們有一站式的賣家中心，你發(fā)布一次商品就可以推到前10個(gè)APP市場的前端，而且你可以做后臺(tái)的智能定價(jià)，比如巴西物流費(fèi)用的占比高很多，它會(huì)系統(tǒng)的幫你去測(cè)算這些，甚至語言也不是特別大的問題，一切都是會(huì)自動(dòng)化的幫你翻譯為當(dāng)?shù)氐恼Z言。幫助大家能夠快捷的去把所有的商品賣到全球各地。

其實(shí)做生意真的不是一件輕松的事情，出海也不是很容易的事情，國內(nèi)市場真的已經(jīng)很卷了，但是國外的電商增長率也是30%起步的。我們很多賣家這兩年跟著Shopee一起去了巴西，基本上大部分賣家每年都是有超100%以上的增速，這是非常常見的一件事情。

所以說，抓住這個(gè)時(shí)間窗口，雖然一切都很難，但是只有敢探索的人才能收獲更加光明的未來，也預(yù)祝各位企業(yè)順利出海，能在3到5年之內(nèi)拿下更多的海外市場，把我們的國貨帶去更多的地方，謝謝大家!

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