2023年9月25日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名，超級工廠聯(lián)盟、西安海納汽車服務(wù)有限公司、玉林汽配、西安成長國際汽配歡樂港協(xié)辦的“2023中國(陜西)汽車后市場服務(wù)業(yè)發(fā)展論壇暨陜西省汽車后市場優(yōu)秀服務(wù)商頒獎典禮”盛大開幕。

以下為鼎力匯公司創(chuàng)始人趙雷的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場整理，不排除有個別錯別字和語句疏漏，請諒解。發(fā)現(xiàn)任何問題，請及時聯(lián)系我們，謝謝。

感謝在座同仁，今天的主題是“扎根渠道，下沉終端”，在終端角度不光要下沉還要做滲透，因為在座所有各位都有產(chǎn)品，不管我們的產(chǎn)品做的是機油、輪胎、點評、火花塞，最終都會涉及到產(chǎn)品銷售，只是在銷售過程中工廠會銷售給渠道，渠道會銷售給門店，門店會銷售給車主，我今天要分享的就是如何讓產(chǎn)品銷售更簡單，可能我們產(chǎn)品做了很多，有各種方式方法來做我們的終端門店，但我今天想分享什么呢?就是個道具，我相信在會場后方門口有人已經(jīng)看到我們的銷售道具了，我們的銷售道具主要聚焦在三個點：

一是門店終端銷售環(huán)節(jié)，因為我們所有產(chǎn)品都是門店賣出去的，都是門店在做銷售，所以我們?nèi)绾尉劢菇K端門店銷售環(huán)節(jié)。

二是銷售轉(zhuǎn)換項目，因為現(xiàn)在很多門店做了很多，包括后期分享的周老師會做抖音引流，都會有轉(zhuǎn)換項目，我們有個道具能很好轉(zhuǎn)換項目。

三是針對產(chǎn)品項目如何快速打造市場影響力和市場品牌，這也是我們道具聚焦的三個點。

我們?yōu)槭裁磿劢谷齻€點呢?那就是要抓住終端門店的“胃”，為什么講胃呢?所有終端門店，我相信不管是機油、輪胎、濾芯等等都是同質(zhì)產(chǎn)品，他為什么用你的，或者我為什么跟你合作，你能給我什么幫助?在終端門店角度不是他不缺，而是你給了他太多他消化不良。所以在門店銷售這塊，要學會如何真正抓住終端門店門店的需求，能抓住終端門店所需要的是什么?這個就是我想跟大家分享的，我們?nèi)绾蝸碜プ〗K端門店的需求。

往往我們怎么抓住終端門店的“胃”呢?或者我們怎么做政策呢?不管工廠還是渠道，還是渠道到門店，我們怎么做政策?做的政策核心點有沒有價值，包括我們給渠道商，服務(wù)下面終端門店，我們做政策大部分是送手機、冰箱、洗衣機或者其它禮品，但這種禮品和我們產(chǎn)品不相關(guān)，只是一種政策，它沒有實際的價值。

我們真正需要的是什么呢?答案就是門店需要的是什么!門店需要是什么就是我們所需要是什么，最終不管是我們也好，門店也好，我們需要的是什么呢?就兩個字：賣貨。我們?nèi)绾螏椭K端，教給終端怎么賣貨，這個鏈條才能形成統(tǒng)一。

我們公司是小擺臺類的，我們叫百分之百入局方案，而且這個小擺臺有幾個特點：

1、短周期，它可以短周期幫你快速出貨。

2、大面積，在你所有區(qū)域，不管山東省、廣東省，在某個區(qū)域快速大面積百分之百鋪貨方案，甚至我教你怎么賣剎車油，還教你怎么賣剎車盤等等。我感受在濟南賣機油，要說你是做機油的，你去門店老板給你倒杯茶就很不錯了，大部分老板說不需要，你看我這擺了4、5個品牌，現(xiàn)在是什么呢?門店本來沒有需求，是針對它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為什么選擇你，我們真的是能幫助門店解決銷售問題，能讓他們知道合作優(yōu)勢點在哪。

3、低成本，就跟我們外面的小擺臺一樣，我們針對渠道端百十塊錢東西，但能降低我們的很多成本，大部分我們給門店放兩個展架一百多塊錢，還占地方，小擺臺我放哪都可以，它比較小巧靈活，成本低，再一個這個東西它好成交，往往我們以前做政策，我舉個例子，比如我們做積碳清洗，可能這個設(shè)備1千多塊錢，這個門店不訂6、7千是出不了這個成本的，但我們通過百分之百成交方式。

通過這幾點我們要做什么呢?就是打基盤客戶，我們每一個代理商下面會有二百個，或者一百五十個，或者三百個集團客戶，所以我們通過這種小擺臺，小型道具來打基盤客戶，因為你只有有了基盤用戶才能知道你下一步的服務(wù)在哪，通過他能幫我們快速打通集團客戶，增加五十家、甚至一百家合作門店。

再一個，很多人說你這有沒有動態(tài)的?我說有，我們叫布局，哪些通過基盤客戶找到最下面的優(yōu)質(zhì)客戶，哪些是真正有產(chǎn)品銷量的，哪些值得我們?nèi)シ?wù)的來顯出優(yōu)質(zhì)客戶，這可能只占50%，但這50%客戶我們可以做專項服務(wù)，專項分級，而且針對銷量值得去做的服務(wù)來去做，這是50%布局方案，我剎車動態(tài)的嵌入進去，任何一個門店我們可能通過一箱剎車油，這箱剎車油可能不掙錢，一個門店賣50箱，但是你可以掙49箱，打基盤用戶然后抓優(yōu)質(zhì)客戶，通過這種方式我們來做優(yōu)質(zhì)客戶。

第三個是我們做的核心客戶，我們從基盤客戶里面找出優(yōu)質(zhì)客戶，再從優(yōu)質(zhì)客戶里面找出核心客戶，我相信在200個客戶里面不敢說50%是核心，可能我們只有20%-18%是我們的核心客戶，這些客戶可能機油、變速箱油、剎車油、防凍液、輪胎、養(yǎng)護品可能都會有，針對這些客戶我可以做支撐，因為我給大家說這一套給到門店基本上是在2萬多塊錢，這是我們2023年新版，不管是輪胎還是空調(diào)全部升級的，2萬多塊錢，還有一個渠道價，他成為你的核心客戶一年能在你產(chǎn)出30萬、40萬，就值得我們拿出幾個點來，哪些是我們可以大批量，百分之百做的基盤客戶，哪些能成為優(yōu)質(zhì)客戶，哪些能成為核心客戶，一二三就出來了。

我相信我們每年都會有目標，通過道具能快速幫我們達成目標，再一個因為所有東西我們都會做成我們自己的品牌、LOGO、標識，打造我們品牌的影響力;再一個做好我們的客戶政策，今年比如剎車油定了5千家，道具可以幫他們賣貨，也幫我們賣貨。這就快速打造某個區(qū)域的基盤客戶，提高效率，門店真正需要什么我們需要了解到，而且要增強我們的品牌競爭力。

在門店我想講兩點：這個道具能起到什么作用呢?就是兩個功能：技師和銷售。我相信大部分技師口才能力是不好的，你想讓他推產(chǎn)品、賣產(chǎn)品很難，但是有了這個道具，我不需要你說太多，上面有現(xiàn)成的，你只要按照上面的文字、看著道具講，這就是很簡單的銷售。針對我們的技師、銷售，各種話術(shù)只要靠道具你就很快做出銷售了。

大家刷抖音或者在視頻號也有看到這種道具，我們推廣了很多品牌在去做，涉及到先機問題，看誰的步伐快、操作快、布局廣，因為我們往往從門店角度來講第一筆買賣是最難干的，你能不能通過這個道具跟門店達成合作，讓門店入局，這就是我們做的很多擺臺小道具。你有可能賣一箱不掙錢，通過這一箱跟他合作，我掙九十九箱錢，所以掙好九十九要先邁好第一步，要把這一步走出去。

我們鼎力匯還做一對一專屬定制，我們客戶有一家山東的企業(yè)，投入幾十萬來做專屬研發(fā)，增加它的產(chǎn)品銷量，這是一對一的;還有一對二，就是換你的LOGO、顏色;再一個戰(zhàn)略合作，我們鼎力匯想成為全品類集成商，而不是單純的每個道具供應(yīng)商。

我們從2014年到現(xiàn)在，道具做了9年以上，這幾年我們一直在做道具研發(fā)和盛舉，我們有專門的團隊，也在針對東南亞和歐美市場在做市場。

我們核心團隊的工作經(jīng)驗都是10年以上的，公司的核心叫創(chuàng)新力，現(xiàn)在的創(chuàng)新力可以25天做新品革新，25天做單品革新，這也是很多人跟我們合作的點，因為我們能給大家提供新的道具給大家讓大家做市場，可以給大家盤活終端門店的道具。今年我們油、電、輪三個大項目，包括易損件、底盤件和新能源件我們也在做。

公司也有很多專利，并且公司有一句話，站在車主角度量身訂作產(chǎn)品，我們整套道具都有，可以幫助不同的基盤客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、核心客戶做到升級，謝謝大家!

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