2023年11月27日，由汽配圈主辦的2023（第六屆）中國(guó)汽配供應(yīng)鏈與渠道發(fā)展大會(huì)在上海寶龍艾美酒店隆重召開(kāi)。

以下為F6銷(xiāo)售總監(jiān)朱偉的精彩演講：

聲明：以下內(nèi)容為速記現(xiàn)場(chǎng)整理，不排除有個(gè)別錯(cuò)別字和語(yǔ)句疏漏，請(qǐng)諒解。發(fā)現(xiàn)任何問(wèn)題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，謝謝。

F6是一家軟件公司，從19年開(kāi)始到現(xiàn)在每年都會(huì)推出一個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)的白皮書(shū)，今年的主體內(nèi)容是把23年最新出版的白皮書(shū)內(nèi)容給大家匯報(bào)一下。

大概分幾個(gè)部分，一個(gè)部分我們分兩部分看，23年的汽車(chē)后市場(chǎng)有很多變化的，同時(shí)也有很多不變的地方。從整個(gè)后市場(chǎng)的大數(shù)據(jù)來(lái)看，這么一個(gè)樣本數(shù)據(jù)，我們覆蓋了全國(guó)的城市以及類型還是比較多樣的，是能夠代表整個(gè)行業(yè)變化的。綜合起來(lái)看的話，整個(gè)23年對(duì)比去年和前年，整個(gè)的進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次是增長(zhǎng)不高的，甚至對(duì)比21年臺(tái)次是下降的。但是整個(gè)產(chǎn)值是提升的，去年最比21年也是提升，這就意味著客單價(jià)一定是漲的。今年以來(lái)不管洗車(chē)的工時(shí)費(fèi)漲價(jià)還是配件的漲價(jià)。

那整個(gè)后市場(chǎng)的后面，一定是來(lái)自車(chē)主。車(chē)主這幾個(gè)關(guān)健詞都有提到，第一個(gè)就是理性，這個(gè)理性這邊這個(gè)圖體現(xiàn)在維修廠常見(jiàn)的業(yè)務(wù)類型來(lái)看，我們一直可以看到維修鈑噴，占比一直在漲的，然后整個(gè)美容和精品持續(xù)在縮八的，右邊這個(gè)圖就是不同車(chē)價(jià)，比如十萬(wàn)級(jí)以上還是50萬(wàn)以上的，越有錢(qián)的人在維修保養(yǎng)的支持縮減厲害的。我們走過(guò)很多地方，尤其名車(chē)豪華車(chē)專修的群體感受更明顯，因?yàn)橹行∑髽I(yè)主在23年積累下來(lái)的債更多的，所以豪華車(chē)專修比普通的乘用車(chē)專修下降的厲害一點(diǎn)。

第二個(gè)，理性是主體，但是有一小撮人群是不理性的，特別年輕的這一幫，90及90后。時(shí)間來(lái)到23年，就意味著00后也進(jìn)入維修廠的視野，23歲了，駕照拿了好幾年了，可能在大學(xué)里面可以開(kāi)車(chē)了，這個(gè)有一些地方是比較富的，意味著00后進(jìn)入到維修廠了。以90后往后看，整個(gè)在維修廠年占比來(lái)看是逐年增長(zhǎng)的，80后也是增長(zhǎng)的，70、60后是降的。80后是主力，然后60后慢慢不去了，可能他的子女幫他保養(yǎng)了。

如果單看90及以后的，他們對(duì)改裝類，比如換輪轂，鋼圈，包括內(nèi)飾的清潔，甚至貼膜的偏好度更高。

這個(gè)決定整個(gè)售后是變化的，售后渠道點(diǎn)一下就行了，第一個(gè)問(wèn)題就是整個(gè)不管單店還是連鎖，不管貓虎狗還是普通的單店維修廠，從這幾年的數(shù)據(jù)來(lái)看，他的維修廠是存量客戶居多，就意味著這幾年4S店鎖客能力是變強(qiáng)的，這時(shí)候大家在廝殺在原有群體里面。還有發(fā)現(xiàn)新客占比逐年降低的，哪怕有抖音，哪怕有各種各樣的新媒體渠道，結(jié)果還是一樣的。但是我們也能看到，中大型連鎖的鎖客能力遠(yuǎn)超單店。我們看看進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次和毛利潤(rùn)增長(zhǎng)來(lái)看，一定是中大型連鎖超過(guò)單店的。我們現(xiàn)在缺的是優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，所以大型，中型連鎖一定把優(yōu)秀的服務(wù)往上抬。

然后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果說(shuō)再講就是膜是在漲的，新車(chē)?yán)锩嫘履茉吹恼急仁瞧叩模峭瑯邮敲廊荩N膜是在漲，打蠟拋光在降低。大體原來(lái)還在消費(fèi)拋光打蠟的群體，認(rèn)為能不消費(fèi)就不消費(fèi)了。

還有整個(gè)售后的服務(wù)毛利率是不同的，前中后的門(mén)店差異是比較大的，掙錢(qián)能力分的比較散的。售后門(mén)店還有機(jī)報(bào)比，有全油和機(jī)濾為基準(zhǔn)，幾乎其他都下降的，意味著行駛歷程的下降，導(dǎo)致整個(gè)機(jī)保比是降的。因?yàn)檐?chē)齡是漲的，但是并沒(méi)有帶來(lái)其他的項(xiàng)目，從維修廠的產(chǎn)值來(lái)看，車(chē)主的消費(fèi)意愿放在這個(gè)

然后從品類來(lái)看，國(guó)產(chǎn)品牌在強(qiáng)勢(shì)崛起，除了非常少的品類，比如火花塞之外。這里面比如我們會(huì)從機(jī)油來(lái)看，機(jī)油大概已經(jīng)進(jìn)到9%點(diǎn)幾的市場(chǎng)份額，但是輪胎已經(jīng)過(guò)半了，然后剎車(chē)片和空調(diào)濾，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)在變激烈的，剎車(chē)片前80%份額里面，21年只有27個(gè)品牌，到23年有29個(gè)品牌，有兩個(gè)品牌成功地?cái)D到前面去。然后空調(diào)濾也是一樣的。

品牌集中度越高的，比如火花塞就集中在幾個(gè)少數(shù)品牌，越往后面品牌集中等比較散的。越往上面的說(shuō)明品牌集中在上升，越往下面的就品牌集中度在下降的。就意味著頭部的機(jī)濾品牌在發(fā)力，尾部的在淘汰。

還有就是一些新能源，新能源進(jìn)場(chǎng)量是增長(zhǎng)的，但是單車(chē)產(chǎn)值低。這個(gè)增長(zhǎng)是很快的，保有量增長(zhǎng)是快的，就意味著它到維修廠的售后臺(tái)次占比也是很快的。很明顯這個(gè)大家都知道的，新能源單車(chē)綜合的維修保養(yǎng)的產(chǎn)值是低的，但是你看絕對(duì)額也不那么低，也到一千八百多塊錢(qián)，可能我們抓到的數(shù)據(jù)，都是年齡車(chē)齡偏長(zhǎng)的新能源車(chē)。以網(wǎng)約車(chē)為例，現(xiàn)在很作六七年以上的新能源在里面，但是整個(gè)差額是不一樣的，越貴的車(chē)，在年的維保支出上面是比較大的。所以豪華車(chē)專修的售后市場(chǎng)是說(shuō)明一些擠壓的。

后市場(chǎng)有一些不變，肯定是大規(guī)模不變的，國(guó)家有很多利好政策。然后整個(gè)行業(yè)增速是在下降的。其實(shí)有很多車(chē)的車(chē)齡很長(zhǎng)了，但是歷程在下降，導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)值量沒(méi)有起來(lái)的?？傄?guī)模我們預(yù)測(cè)還是很高的。

還有幾個(gè)不變，從新車(chē)銷(xiāo)售來(lái)看，到23年為止賣(mài)出一百臺(tái)燃油車(chē)?yán)锩嬗?0年都是02年年度了，基礎(chǔ)油也是一樣的。從售后市場(chǎng)看慢一點(diǎn)，它增長(zhǎng)的幅度也是的。輪胎也是樣的，18寸及以上的新車(chē)配比里面已經(jīng)超半。售后市場(chǎng)來(lái)看偏低的，目前是30%，中間有20%的差額，在兩三年之后就會(huì)出來(lái)了，意味著這個(gè)從整車(chē)銷(xiāo)售就開(kāi)始影響了后面幾年售后市場(chǎng)的行為。

還有新能源整個(gè)的，新能源所能覆蓋的范圍跟傳統(tǒng)燃油車(chē)少的很多的。這張圖是說(shuō)不同項(xiàng)目上，我們會(huì)統(tǒng)計(jì)近三年以來(lái)維修廠在接觸換輪胎，鈑噴有多少接觸到新能源，以更換輪胎為例，有一半的維修廠都接觸到新能源了。所以輪胎這個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)維修廠而言是普適的。

還有局部的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，這個(gè)也比較容易點(diǎn)出來(lái)，就是下沉市場(chǎng)，不管是一二三四五線整個(gè)恢復(fù)的速度來(lái)看，還是整個(gè)進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次占比來(lái)看整個(gè)下沉趨勢(shì)是很明顯的。

總結(jié)建議就不過(guò)多闡述了，然后用一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間介紹一下剛才提到的數(shù)據(jù)是怎么來(lái)的，就是我服務(wù)了20多萬(wàn)家維修廠，里面以維修廠真實(shí)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)脫敏之后做成大數(shù)據(jù)給行業(yè)參考的。同時(shí)我們最重要的職能截止到目前為止我們累計(jì)服務(wù)接近200萬(wàn)以上的維修技師，有2/3的技師用F6的。我們搭建了以技師用的平臺(tái)，然后為品牌商，經(jīng)銷(xiāo)商，以維修廠為核心，加上車(chē)主，搭了一整套的數(shù)字化的平臺(tái)，同時(shí)整個(gè)各個(gè)板塊，都是開(kāi)放的。我稍微介紹一點(diǎn)為品牌商專屬的業(yè)務(wù)，對(duì)品牌商而言，我們有一個(gè)技師平臺(tái)，目前三個(gè)修車(chē)師傅，有兩個(gè)修車(chē)師傅會(huì)打開(kāi)F6查一查，所有想做國(guó)內(nèi)售后市場(chǎng)的品牌商可以選擇跟我們合作的。同時(shí)我們?yōu)榫S修廠提供一整套的管理系統(tǒng)，如果品牌商想賦能經(jīng)銷(xiāo)商，或者通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商賦能維修廠可以通過(guò)這么一套非常好的智能化的系統(tǒng)進(jìn)行提升，來(lái)達(dá)到整個(gè)數(shù)字化的變革。

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